営業の本は多数ありますが、本書は、心理学などのキーワードで営業を科学的に解説した本といえます。こう書くと小難しく聞こえますが、内容は決して難しくなく、「結局、営業は気持ちの繋がりだなぁ」と、改めて認識させてくれる本です。
中小企業の経営者とお話しをしていると、トップ営業をしている方ほど、後進の営業力に課題を感じていることが多いという印象を受けます。本書はそのような方に、後進の育成に役立つ本としておすすめします。
営業マンの成績が上がらない原因に、「営業マンが営業活動に苦手意識を持っている」ことがあります。
例えば、営業トークが苦手という人によく出会います。実は私もそうです。しかし、営業はトークよりも相手の話を聞くことが大事ですね。
このことを本書では、「心理的な視点獲得」というキーワードを使って説明しています。優れた営業マンは「お客様が話したいこと、悩んでいることを上手に察知して、そのうえでお客様の要望を的確に聞き出す」。そのために、まず「相手の話を徹底して聞くクセをつけ」、その上で「足りない情報を、質問によって確認し」、さらに「お客様のニーズに合わない提案はしない」と述べています。つまり徹底して「お客様の視点で物事を考えること」が大切なのですね。
著者の大岩さんは、売らない営業、クロージングしない営業を身上としてきた方です。その裏側には、人と人の繋がりを意識してきたことがわかります。
営業を得意としてきた人には、それができない人の苦手ポイントがわからないことがあります。本書はそのような苦手ポイントを把握するための客観的なヒントになるでしょう。
